От всеобхватно консултиране в областта на агротехниката до роботизирана специализация и поддръжка, дилърите и експертите в бранша споделят своята визия за това как ще се променят възможностите и целите.
Помолвайки дилърите да изчистят праха от кристалната си топка и да предскажат къде искат техният бизнес с точност да бъде след 3, 5 или 10 години, най-често срещаният отговор е „печеливш“. Но следвайки въпроса как ще постигнат тази цел и няма нищо близо до консенсусен отговор. Докато връзките винаги ще служат като основа за продажбите, обслужването и бизнеса с части за дилърите, градивните елементи на тези взаимоотношения се развиват, тъй като преходът между поколенията идва в много американски ферми.
Дилърите признават еволюцията, а също и тяхната необходимост да се развиват, за да отговорят на икономическите цели и очакванията за оборудване на следващото поколение взимащи решения във фермата.
Приемането на технология за прецизно земеделие не е нищо ново за фермерските клиенти или дилърите, които продават и поддържат инструментите, но предложението за стойност се променя. Нарастващите очаквания за производителността и печалбата, които прецизната технология може да осигури на земеделските операции - с ясно дефинирана възвръщаемост на инвестициите, която се превръща в норма - са част от уравнението. Нашите редактори събраха 7 идеи от дилъри и професионалисти в индустрията за това как, кога и защо бизнес моделите на дилърите и клиентите на фермите могат да се променят, тъй като прецизните инструменти и услуги продължават да се развиват.
1. Истински ползи от изкуствения интелект.
AI ще позволи на търговците и земеделските производители да добиват съществуващи набори от данни (исторически добив, карти на плодородието и кота), за да извлекат модели, които ще информират процеса на вземане на решения. Може би най-голямото предизвикателство в производственото земеделие е управлението в отговор на времето и по-конкретно управлението на азота (N) в царевицата, казва Скот Шиърър, професор и председател на отдела за хранително, селскостопанско и биологично инженерство в държавния университет в Охайо. Много фактори влияят на допълнителните N нужди на културата, включително валежи и минерализация на N от почвата, като последните се управляват до известна степен от почвената влага и температурата. Въпреки че прогнозирането на времето може да е свещеният Граал, приложението N през сезона може да бъде управлявано от AI в бъдеще.
„Настоящите подходи за управление на N се ръководят от модел - най-вероятно статистически по своя характер въз основа на предишни проучвания за N приложения“, казва Шиърър. „Въпреки това, тъй като ние продължаваме да събираме производствени данни за редица метеорологични условия и практики за прилагане на N, новите подходи, ръководени от AI, ще информират по-добре в рамките на препоръките за управление на N през сезона.
AI може да се окаже ценен инструмент при проследяване на производителността на реколтата през вегетационния сезон и след това да помогне за насочване на човешки разузнавачи към места с ниски резултати в полето. Шиърър отбелязва, че подходите за изкуствен интелект ще позволят на съветниците по културите да прочетат значителни обеми изображения, за да идентифицират полета или зони на полета, които се нуждаят от коригиращо лечение, за да смекчат загубите на реколта, произтичащи от натиска на хранителни вещества, насекоми или болести.
„Ще замени ли AI съветниците по земеделски култури или други земеделски специалисти, малко вероятно“, казва той. „Въпреки това AI ще подпомага съветниците на земеделски култури и земеделските производители да извличат полезна информация от обеми данни, събрани от проби от почви и тъкани, сензори на бордовите машини, метеорологични станции и платформи за дистанционно наблюдение.“
2. Технически говорене ... Общувайте ясно.
Лео Джонсън, партньор на Джонсън Трактор, си спомня, че някой преди 20 години е предсказвал, че по-голямата част от дилърските им услуги ще се извършват във фермата или на полето в бъдеще. И все пак той казва, че сервизите му никога не са били по-натоварени и новият магазин, който изграждат, ще удвои съществуващите си сервизни площи в Рошел, Или. Въпреки това, той също така казва, че в бъдеще дилърството няма да харчи хиляди долари за трудно окабеляване за компютърни терминали и телефони.
„Безжичните видеоконферентни връзки за обучение, разговори за продажби, ръководни срещи и т.н. ще бъдат норма“, казва Джонсън. „Хубавите големи конферентни зали, построени през предишните десетилетия, ще бъдат използвани за съхранение. Новите версии на сервизния отдел ще бъдат управлявани от технологии. Те ще разполагат с повече комфорт, повече удобство, по-безопасно, повече производителност с по-малко хора. "
Друга част от икономическите пъзели, които дилърите ще трябва да вземат предвид в бъдеще, е повишеното обучение, казва Джонсън. Но не непременно „гайките и болтовете“ на селскостопанската техника, а по-скоро техническото обучение ще бъде много по-критично за отделите.
„Удвоете или утроете процента от времето и разходите, които ще плащаме в бъдеще за обучение на служители“, казва той. „Повече електронни, по-малко ремонт и повече диагностика. По-малко реакция и повече прогнози. "
3. Подобряване на автономията.
Автоматизацията на селскостопанското оборудване е в съзнанието на прецизните дилъри, независимо дали става въпрос за осезаема реалност или замислена фантазия в техния бизнес. Но независимо от думата е трудно да се игнорира въздействието на новите технологии върху аг-индустрията. Разглеждайки резултатите от бенчмарковото проучване на дилърите за прецизно земеделие през 2020 г., около 43% от отговорилите дилъри посочиха автономните превозни средства като област от поне умерено значение за увеличаване на приходите през следващите 3 години.
„Трудът ще бъде нашият определящ фактор“, казва Чад Москал, специалист по оптимизация на селското стопанство в Rocky Mountain Equipment. „Освен ако не успеем да автоматизираме сервизните камиони и кошчетата, все пак ще намалим драстично разходите за труд на клиентите с 50%. Мисля, че нашите клиенти не знаят колко добре ще работи и тази първа стъпка ще бъде трудна. "
Джейсън Ризели, специалист по интегрирани решения с Cervus Equipment, казва, че ще има апетит за автономия сред прогресивните клиенти. Той отбелязва двама клиенти, с които работи, които са били агресивни възприемачи на ag tech, които са основни кандидати за бета тестване на системи за самоуправление.
„И двамата клиенти бяха на върха си при 17,000 90 акра. Най-голямото им предизвикателство беше трудовата част и просто да има достатъчно тела наоколо, за да свършат работата “, казва Ризели. „Оттогава те намалиха доста акра до това, което е управляемо за работната сила, която могат да постигнат. „Тези клиенти ще бъдат първите, които ще се възползват от пълната автономност, веднага щом излезе напред. Все още мисля, че първата ферма, достигнала до 10%, е на поне XNUMX години, но ще има определени области от фермата, които ще достигнат пълна автономия
преди това."
4. Преход на продажби и триаж.
След десет години - може би по-малко - бизнесът на дилърството ще се управлява от неговия прецизен отдел. Така казва Джим Хендерсън, изпълнителен партньор в Exemplary Innovations. Той предлага специализиран подход за всяка ферма, включително софтуер, данни, хардуер, оборудване и хора, да се култивира чрез технологията, която те използват за тяхната експлоатация и как се поддържа.
„Само 15% от продавачите ще направят прехода. Ще са необходими хиляди нови техници. Специалистите по триаж ще станат първа линия на подкрепа ”, казва той. „Успешното навигиране на моста до 2030 г. и интелигентните решения от днес ще определят кой ще се блъсне в стената и кой ще завърши състезанието. Потенциална организационна схема през 2030 г. ще включва също оперативни специалисти, оператори по продажби, оперативни данни, операционни системи за поддръжка и т.н. “
Докато продавачите са разчитали да подхранват взаимоотношенията с клиентите чрез разработване на връзка, която може да доведе до дългосрочна лоялност, дилърите виждат, че част от това ерозира, тъй като следващото поколение клиенти преминава в роли на управление на ферми.
„Виждаме, че следващото поколение е много по-информирано, когато влезе в дилърството“, казва Оуен Палм, главен изпълнителен директор на 21-ви век оборудване. „Те са направили своите проучвания онлайн и нашите търговци по-добре могат да отговорят на въпроси защо нашият продукт е по-добър от този на конкурента.“
Планът на Palm за бъдещето е двоен. Тъй като възрастните търговци се пенсионират, 21-ви век се стреми да наеме по-млади търговци от начално ниво, които може би вече имат връзки с фермерите от по-младото поколение. Но другият аспект е обучението на нови продавачи да бъдат специалисти, а не специалисти по продукти. Палм казва, че в продължение на години продавачите трябвало да знаят как да продават всичко - от косачки до комбайни. Но ще бъде трудно да се поддържа този манталитет, тъй като по-младите фермерски клиенти очакват продавачите да бъдат продуктови експерти и да „печелят“ бизнеса си с опит, а не
задължително опит.
„Вече виждаме клиент от следващо поколение, който идва и прекарва дни, може би седмици в сърфиране в мрежата и проучване на продукти“, казва Палм. „Трябва да имаме таланта там, който да може да се адаптира, да бъде осведомен и пъргав, за да бъде много повече технически продавач, отколкото традиционен.“
През 2018 г. 21st Century създаде специални позиции за продукти, за да се съсредоточи върху специфично оборудване, включително самоходни комбайни за фураж, пръскачки и сеитба. Въпреки че все още са фокусирани върху продажбите, позициите на начално ниво са предназначени за скорошни завършили колеж, които могат да развият база от знания за конкретен продукт и да бъдат основните хора за демонстрации, клиники или специфични
информация за продукта.
5. Подготовка за роботската революция.
Два вида роботизирани асистенти не само ще бъдат част от земеделските операции в бъдеще, на тях ще се разчита, казва Джордж Ръсел, основател на Консорциума за машинни съветници. Машините от тип R2-D2 ще използват анализ на данни и AI, за да ускорят отстраняването на неизправности, да помогнат за изпреварване на части и специални инструменти и да подпомогнат по-бързите ремонти. Това ще включва по-стари машини - по-младите няма да имат опит със старите машини.
„Тези машини също ще помогнат за части за складиране и инвентаризация, както и за записване и предаване на информация в магазина“, казва Ръсел. „Докато роботите от типа C-3PO ще помагат при повтарящи се, опасни или тежки дейности. За смяна на гуми, добавяне на дуали, подмяна на редови компоненти или помощ при настройка на големи машини, служителите ще имат робот, който да им помогне. "
Нарастването на роботизираната работна сила ще промени и нуждите от човешки труд в рамките на представителствата, казва Ръсел. Тези с повтарящи се, опасни и тежки задачи ще намалят в брой - заглавия като служители, администратори на гаранции, настройка
и доставка. Но ще бъдат създадени и нови длъжности, които да включват работни места като „пренасочване на данни“, за да се осигури добър поток и анализ на данни сред местата на дилърите, клиентите и техните машини, други доставчици и доставчици, „ремонт на роботи“ за поддръжка и ремонт на роботи и дронове и „трети партийни отношения “, за да се гарантира, че когато се доставят чрез или с друг бизнес, продажбите, поддръжката и производителността на вашите клиенти се поддържат според дилърските стандарти.
6. Услуги извън кутията.
Последните няколко години принудиха днешните земеделски производители да бъдат по-взискателни към своите разходи и да следят отблизо долната линия, но следващото поколение вероятно ще бъде още по-разумно в бизнеса, казва Арлин Соренсен, основател на HTS Ag, HTS Ag, независим прецизен дилър със седалище в Харлан, Айова, дори в семейни земеделски операции, той очаква бъдещите вземащи решения да водят с „начин на мислене на финансовия директор“.
„Размерът на тези операции продължава да се увеличава, което означава, че ще има повече за управление - служители, проблеми с човешките ресурси и т.н. - и така виждаме клиентите наистина да управляват бизнеса от чисто цифрова перспектива“, казва Соренсен. „Финансите стават по-голяма част от тяхната бизнес стратегия от техните предшественици.“
Соренсен вижда възможности за дилъри да развият своя бизнес, както и да предоставят това, което той смята за „консултативни“ услуги за фермерски клиенти, които надхвърлят традиционните части и услуги.
„Това, което ще видим през следващите няколко години, е, че операциите стават все по-големи и по-сложни, те ще идват при нас за повече консултантски съвети относно стратегическото планиране“, казва Соренсен. „Това е, което видяхме от страна на ИТ по време на развитието на тази индустрия.
„Докато клиентите разбраха своя бенчмаркинг, те търсеха приложение на своята информация. Какво да направя с него, за да преместя наистина иглата в моята компания? Виждам същата възможност за дилърите на оборудване, готови да работят със следващото поколение мениджъри на ферми в тази роля за дългосрочно икономическо планиране, обгръщайки я около целите на оборудването и технологиите. "
7. Опростяване на сложността.
Дилърите ще трябва да владеят 5 основни компетенции, за да бъдат успешни, в допълнение към поддържането на първокласни части, отдели за маркетинг, управление и финанси, казва Тим Норис, мениджър за бизнес развитие в Raven Autonomy. Първите позиции, които дилърите трябва да запълнят, са „мениджъри за контакти с производители“, които ще функционират като партньор или консултант на производителя, за да им помогнат да се ориентират във всички сложности на планирането, координирането, експлоатацията и закупуването на необходимите продукти и услуги. за успешни автономни операции.
Подобно на днешните търговци, „хардуерните специалисти“ ще знаят всички спецификации и възможности на оборудването, което се продава. „Вярвам, че те могат да бъдат местни или дори регионални, но не толкова отдалечени от района, за да не познават напълно и да разбират нуждите на региона, който се опитват да обслужват“, казва Норис. „Начинът, по който фермират в Кларксдейл, Мис., Е много по-различен от начина, по който фермират във Фредериктаун, Охайо, и Рийз, Мичиган.“
„Специалист по технологии“ ще владее всички аспекти на технологията и начина, по който те ще взаимодействат с хардуера и нуждите на производителя, обяснява Норис. На регионално или местно ниво те ще знаят какво точно може и какво не може да направи технологията и могат да помогнат при цитирането на нова технология. Отразявайки днешните сервизни техници, „техниците за хардуерни услуги“ ще бъдат високо компетентни в механичните ремонти и ще бъдат призовани на местно ниво да разберат основните технологични операции върху хардуера, местоположението и R&R на електронните компоненти и облака
свързаност.
Използвайки увеличения достъп до отдалечена услуга, „техниците за технологични услуги“ най-вероятно ще бъдат разположени в отдалечен сервизен център и ще трябва да могат да влязат в машината и да актуализират софтуера, да променят настройките, да идентифицират проблеми и да диагностицират проблемите или неуспешните компоненти , Казва Норис. И накрая, ще е необходимо „планиране на мисията“ или „център за управление на операциите“, особено когато дилърите преминат в автономия.
„Тези центрове ще трябва да бъдат местни или регионални, но най-важното е, че трябва да имат добро разбиране за това как се извършват операциите във всеки регион“, казва Норис. „И работете ръка за ръка с агронома на клиента.“